陳年：凡客誠品科技有限公司CEO，VANCL創(chuàng)始人，是中國電子商務(wù)代表企業(yè)家。于2011年獲得第十二屆中國經(jīng)濟年度人物提名獎。下面隨品牌網(wǎng)小編為你介紹陳年：手機凡客增速超乎意外。www.jnzufangd.com.cn 品牌網(wǎng)

“手機凡客一天三萬多的訂單量，這就意味著一天下來的銷售額就是三百萬。我覺得，這肯定是一個力量型的產(chǎn)品。去年我覺得手機凡客交易占比做到1%就難以置信，沒想到今天做到10%。明年凡客手機團隊說做到30%，我說還是不信，但是抱有期望，并且投入會繼續(xù)加大。”——陳年

品牌網(wǎng)：凡客移動終端的訂單量占總訂單量 10% 左右，這個比例令你意外嗎?

陳年：5月9日的數(shù)據(jù)來看，手機凡客訂單量達到31000單，與去年同期的8000單相比，增長近4倍，增幅遠遠高于公司整體的增長?，F(xiàn)在手機凡客一天三萬多的訂單量，這就意味著一天下來的銷售額就是三百萬。我覺得，這肯定是一個力量型的產(chǎn)品。去年我覺得手機凡客交易占比做到1%就難以置信，沒想到做到10%。明年凡客手機團隊說做到30%，我說還是不信，但是抱有期望，并且投入會繼續(xù)加大。

手機凡客為什么能發(fā)展得如此快速?我們自己也很意外，內(nèi)部也在討論原因，凡客作為一個時尚平臺，它和手機用戶的高度契合。移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶比PC互聯(lián)網(wǎng)的用戶平均要年輕15歲以上。年輕就是時尚，手機互聯(lián)網(wǎng)是時尚，凡客是植根于互聯(lián)網(wǎng)上絕對領(lǐng)先的時尚品牌，兩相結(jié)合相得益彰。

品牌網(wǎng)：我們身邊很多人在凡客上買過東西，但是還很少看到有人在手機凡客上買東西。這個比例超過10%，確實很令人驚訝。首次通過手機端購買的凡客用戶比例有多高?

陳年：蠻高的?；旧鲜謾C凡客的用戶群來自二三線城市，再有就是學(xué)生群體，大多數(shù)是不容易使用PC的人群，用手機會多一點。

品牌網(wǎng)：手機凡客在平臺搭建、系統(tǒng)對接、團隊組建、市場營銷等環(huán)節(jié)，有哪些經(jīng)驗與傳統(tǒng)B2C平臺分享?

陳年：現(xiàn)在手機凡客的頁面只是拿PC端的網(wǎng)站改了一下，放到手機上而已，客戶體驗還不敢說有多么好，我們也在想圖片怎么可以展示得非常漂亮，像凡客的廣告一樣漂亮，現(xiàn)在用戶打開手機客戶端，其實還是很不舒服。

手機凡客也是去年才開始發(fā)力，去年手機凡客只有一個小小的孤立團隊，后來越做越好。因為外界對凡客過于關(guān)注，我們一個小小的動作引起外界的評價就很多。所以，對于新渠道，我不想說得太多，比如凡客達人，因為一開始我在外面吹牛，導(dǎo)致后來這個團隊的壓力很大，許多運營動作隨之變形，所以對于移動終端這個新興的渠道，大家都在摸索，我也不想做過多的評說。

品牌網(wǎng)：您之前提到過，移動終端和傳統(tǒng)電商存在一定的差距，與傳統(tǒng)電商相比，手機凡客在下單時間、客單價、產(chǎn)品選擇等環(huán)節(jié)有何特點?

陳年：從今天凡客手機來看，從早上7點到9點，下午5點到8點，還有就是就是晚上11點到12點，這個三個時間段有很多訂單來。

我也在猜，這三個時間段都是人們離開PC端的時間段，可能用戶在PC端的話，不會特意選擇手機購物，這和手機現(xiàn)在的應(yīng)用性還不夠強大有直接關(guān)系。所以我比較近老說，手機凡客比較大的問題是手機的應(yīng)用性還不夠，至少在凡客手機客戶端體現(xiàn)得不好。雖然體現(xiàn)不好，但有這么快的增長，這絕對是一個飛速增長的渠道。

品牌網(wǎng)：支付被認(rèn)為是移動電商發(fā)展比較后的障礙，如果沒有支付的限制，凡客手機每日訂單量會增加多少?

陳年：手機凡客有貨到付款和支付寶兩種支付渠道，我認(rèn)為手機凡客支付不存在什么障礙，和PC端的支付幾率是一樣的。

手機凡客與移動電商分利 共同把餅做大

品牌網(wǎng)：您在移動互聯(lián)網(wǎng)大會上提過，手機凡客可以讓移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者盈利，這如何做到?

陳年：很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是手機創(chuàng)業(yè)者，一開始很難賺錢，而凡客是他們比較容易變現(xiàn)的渠道。我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在有五十多個合作伙伴?這些合作伙伴很多是移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者。首先，只要是做手機開發(fā)的創(chuàng)業(yè)者，都可以與凡客合作。凡客可以給他媽提供一個不錯分利空間，此外凡客辦公室專門辟出一塊來給這些手機創(chuàng)業(yè)者使用。手機凡客團隊，不是我們自己的團隊，而是獨立的創(chuàng)業(yè)公司。

品牌網(wǎng)：你們與移動開發(fā)者的利益分配比例怎樣?合作方式可以說得更具體嗎?

陳年：如果我們今年做十個億的話，可以抽出百分之十分出去，給他們這些創(chuàng)業(yè)團隊。

去年手機凡客上線時，我們內(nèi)部項目團隊的人數(shù)少，比較初的大部分工作，都由合作伙伴耶客完成，他們甚至就在我們辦公室辦公，直到今天還是。因為和凡客的合作，耶客聲名突起，完成了兩輪融資。他們每次融資前，都會有投資人給我打電話，就一個問題：耶客真的是凡客手機的合作者嗎?我也只用回答三個字：是真的。

手機凡客，應(yīng)該是各位創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)自己才能的一個開放平臺，我們歡迎各種應(yīng)用和手機凡客的結(jié)合，因為凡客成立的第一天靠的就是用戶現(xiàn)金投票，所以手機凡客也是大家產(chǎn)品變現(xiàn)的一個捷徑。

據(jù)我從凡客高級副總裁王春煥那里了解的情況，目前和手機凡客合作的開發(fā)者，已有50余家，包括艾薇給力，恩梯梯，YOKA等等優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，其中已有數(shù)家拿到了相應(yīng)的利潤分成，艾薇給力公司也剛剛完成了A輪融資。

品牌網(wǎng)：凡客給予他們這么多支持，是不是意味著這些開發(fā)者只能服務(wù)凡客?

陳年：不是的，他們不光做我們家，還可以服務(wù)很多其它的電商?？傮w來說，他們還是通過這種模式從我們這里賺到不少錢的。

品牌網(wǎng)：微博給手機凡客帶來多少訂單?

陳年：凡客是第一波移動電商的推廣、點火人。對于移動互聯(lián)網(wǎng)也好，對于新浪微博也好，我們都特別希望能夠找到一個快速投入回報的渠道。包括我自己，也是非常關(guān)心新浪微博的發(fā)展，但是坦白的說，今天還沒有找到很好的方法。或者說我們也期待新浪微博更加開放一點，在商業(yè)應(yīng)用方面能夠走得更加快一點，快速嘗試的肯定比較后是勝出者。

我們能夠感覺到，不管是騰訊微博還是新浪微博，他們在討論商業(yè)化這個問題的時候，好像不是特別焦慮CEO焦慮的事情，而是更加關(guān)心的是找話題、搞謠言、要人氣，而不是說討論商業(yè)應(yīng)用。說實話，我也很頭痛，當(dāng)然我不舉例子了，我們真的有很多好的例子，比如說我們當(dāng)初PC端與像暴風(fēng)影音、迅雷合作，現(xiàn)在凡客都成了他們主要收入來源了。

品牌網(wǎng)：那么，凡客達人和社區(qū)對于手機凡客的貢獻怎么樣?

陳年：凡客達人在手機上暫時還沒有一個好應(yīng)用。我們今天所開發(fā)的手機凡客還太低級了，很多應(yīng)用性根本體現(xiàn)不出來，下個單還那么費勁，更別說其它的，比如說我們都非常清楚，手機拍照的功能在移動終端中很好用，自拍或者街拍都是非常重要的事情，但是這個功能和手機凡客結(jié)合起來了嗎?沒有。我看到更多的是，他們傳到自己的社區(qū)里去，傳到博客里面去，傳到自己的微博里面去，而不是傳到手機凡客里面去，這說明什么呢?

品牌網(wǎng)：這種社會化網(wǎng)站如果要做大的話，是不是一定要涉及真正的交易之中，而不是說給別人帶去多少流量?

陳年：這個我還真沒想過。

品牌網(wǎng)：如今美麗說、蘑菇街這樣的模式很火，您怎么判斷社交化電商在中國的發(fā)展?

陳年：我覺得和騰訊、新浪比，社區(qū)化電子商務(wù)沒有什么好討論的，有什么好討論的呢?差遠了。他們的量級都還很小，可能還沒有到真正爆發(fā)的時候，現(xiàn)在只是處在一個探索的階段。這些社區(qū)化電子商務(wù)網(wǎng)站還不足以成為一種力量，應(yīng)該更集中精力發(fā)展自己業(yè)務(wù)。

PC電商不可放棄移動電商 未來大勢所趨

品牌網(wǎng)：移動終端的訂單量逐日增長，未來凡客對于移動終端的期待是什么?

陳年：他們的目標(biāo)是說明年要做到百分之三十。我有點不信，反正這是他們定的目標(biāo)，不過我也非常期待。

這就是說，今年手機凡客也能做十億，單純只賣凡客的東西，這太厲害了。手機凡客才做了多長時間?我們?nèi)ツ晡逶路莶抨P(guān)心這個事，有誰能意識到今年我們會坐到一起正經(jīng)談這么一個生意。

品牌網(wǎng)：傳統(tǒng)B2C做電商，凡客、京東和當(dāng)當(dāng)都做得還不錯。那么在手機終端做得好的電商品牌，一般具有什么樣的特點?凡客，它是個自有品牌，做手機終端跟當(dāng)當(dāng)、京東這種平臺有什么不一樣?

陳年：這當(dāng)然會不一樣，我希望打開我們的手機客戶端，圖片是層出不窮的，讓大家看得眼花繚亂，但是今天凡客就很難做到。所以說，這和其他的平臺型的電商不一樣，凡客的每一張圖片展示的都是自己圖片、自己的品牌。其他電商，我就不評價了。

品牌網(wǎng)：那么，什么類型的B2C在移動終端容易做好呢?

陳年：我堅信時尚類B2C肯定會走得比較好，移動互聯(lián)網(wǎng)必須時尚。

品牌網(wǎng)： 2012 年，手機凡客在營銷上投入多少?

陳年：這就是我現(xiàn)在提出來的一個期許，2008年整個互聯(lián)網(wǎng)門戶廣告不被人看好的時候，我們大力進入互聯(lián)網(wǎng)推廣，現(xiàn)在我們也特別期待在移動互聯(lián)網(wǎng)，凡客能夠花更多的錢首先做出成績。

凡客的投入產(chǎn)出很容易算得很清楚，但真正的推廣渠道還沒有形成。大家都很清楚，手機終端是太多了，各種各樣，不標(biāo)準(zhǔn)化，我們苦惱的是，怎么能夠大踏步地在移動互聯(lián)網(wǎng)上進行有效推廣。

品牌網(wǎng)：現(xiàn)在移動電商流行靠刷機增流量，手機凡客是不是也在刷機?

陳年：現(xiàn)在我說一句刺耳的話，我不愿意靠刷機，因為這不正當(dāng)。但在這種情況下，我們也得刷，這是一個很苦惱的問題。

品牌網(wǎng)：比較近您一直在強調(diào)凡客的精細化運營，說凡客是一家數(shù)學(xué)公司，您每天會關(guān)注哪些數(shù)據(jù)?

陳年：每兩周我會同大家過一下公司的整體數(shù)據(jù)，每天會看一些碎片化的數(shù)據(jù)。此外，每周數(shù)據(jù)中心做數(shù)據(jù)整合，讓大家可以看到一些數(shù)據(jù)，并且比較后變成評價運營環(huán)節(jié)做得好壞的參考標(biāo)準(zhǔn)。

品牌網(wǎng)：那么，您每天有必看的數(shù)據(jù)嗎?

陳年：過去每天必看銷售額，其次關(guān)心毛利率，新用戶和老用戶。今天來看，我關(guān)心的都是表面，這些都是結(jié)果，而不是原因，現(xiàn)在我會把前因和后果一起看。

品牌網(wǎng)：比較后問您一個比較敏感的問題，一個月前，凡客推出了“有春天，無所畏”，接著又推出了“正能量”。有人說，這是陳年在說自己。您怎么看?

陳年：這是有凡客以來比較為旗幟鮮明，比較大規(guī)模的一次品牌推廣。我們想進一步強調(diào)的是，凡客誠品的品牌信念和態(tài)度。我看到了各種各樣的解讀，也看到了一些充滿挑逗字眼的標(biāo)題，比如陳年或凡客的春天在哪里?我想說，有春天，首先是一個四季更替的常識。如果說春天是詩人的品質(zhì)，那是因為她綻放的是蓬勃向上的力量，以及明媚清新的青春活力。而凡客的春天，就在每天千萬用戶點擊VT、點擊帆布鞋、點擊襯衫、點擊POLO的眼睛里，在數(shù)千如風(fēng)達配送員烈日下奔波的路途中，在數(shù)十萬中國制造工人的縫紉機上，在凡客數(shù)千臺服務(wù)器嗡嗡作響的數(shù)據(jù)庫里，在清晨或夜半上班或歸家的那些手機凡客里。

然而我今天的主題卻是挑戰(zhàn)，那是因為人生一世，本就是自我挑戰(zhàn)以及挑戰(zhàn)自我。無論移動互聯(lián)網(wǎng)是如何嶄新的一個新時代、新機遇，對于所有已經(jīng)進入或即將進入的創(chuàng)業(yè)者來說，一定還有著未知的困難和難以預(yù)測的挑戰(zhàn)，這不是先見之明，這也是常識之一。所有的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，時刻提醒自己這一點，這就是正能量。

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