在銷售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)認(rèn)為這比登天還難。如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢？方法很簡(jiǎn)單，用事實(shí)說(shuō)話，不能反駁的就是事實(shí)。

1.“今兒天氣真熱！”

夏天天氣很熱的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱！”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì)同意你的觀點(diǎn)，因?yàn)檫@是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，冬天會(huì)非常冷，當(dāng)顧客一進(jìn)專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，導(dǎo)購(gòu)可以這樣說(shuō)：“姐，今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧！”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下?！边@一連串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)了。

2.“今天您自己一個(gè)人逛街？”

看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，我們可以這樣說(shuō)：“今天您自己一個(gè)人逛街？”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“今天您二位一起逛街，兩位知心的朋友在一起也是很幸福的事啊！”顧客聽(tīng)了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢？當(dāng)然是非常高興了。

3. “我來(lái)幫您吧！”

給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您收獲了這么多滿意的東西，我來(lái)幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗?，您就放心吧”。顧客?tīng)著這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。

4. “看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事??？”

看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心。

5. “你倆一起逛街，一定是感情比較好的朋友?！?/p>

看到兩個(gè)人進(jìn)來(lái)，根據(jù)年齡和兩人的對(duì)話，可以判斷出兩者之間的關(guān)系，你只用將事實(shí)描述出來(lái)就可以了。

6. “您的聲音真好聽(tīng)，聽(tīng)起來(lái)讓人覺(jué)得特別舒服，您是專業(yè)唱歌的吧？”

聽(tīng)到有些顧客聲音很好聽(tīng)的時(shí)候，可以把這個(gè)事實(shí)說(shuō)出來(lái)。一般沒(méi)有人會(huì)注意到這樣的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)贊美別人不為大眾所知的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，會(huì)更有效果。

我們都知道偉大的科學(xué)家愛(ài)因斯坦，很多人見(jiàn)到愛(ài)因斯坦都會(huì)贊美他是多么多么的偉大，對(duì)人類的貢獻(xiàn)多大，這些贊美對(duì)于愛(ài)因斯坦本人來(lái)說(shuō)早已聽(tīng)夠了，每次聽(tīng)到類似的話他都無(wú)動(dòng)于衷。有一位商人，在聚會(huì)上遇到愛(ài)因斯坦，這時(shí)商人對(duì)他說(shuō)：“尊敬的愛(ài)因斯坦先生，聽(tīng)說(shuō)您的小提琴演奏得非常好，有機(jī)會(huì)去拜訪您時(shí)，能否聽(tīng)您演奏一曲？”愛(ài)因斯坦聽(tīng)完后，高興地邀請(qǐng)這位商人去家里做客。比起被贊美是偉大的科學(xué)家，其實(shí)愛(ài)因斯坦更喜歡聽(tīng)到別人贊美他小提琴演奏得好。

7. “您笑起來(lái)真和藹，和我媽媽一樣！”

當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的女士說(shuō)。

8. “您真有氣質(zhì)，真有明星范兒！”

贊美漂亮的女孩很漂亮，倒不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

9. “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄！”

中國(guó)的傳統(tǒng)觀念賦予男人更多責(zé)任，無(wú)論對(duì)家庭還是工作，男人要挑起這份重?fù)?dān)，就要面對(duì)各種挑戰(zhàn)。所以，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。

在事實(shí)基礎(chǔ)上的合理推斷也容易被顧客認(rèn)同

人的大腦有一個(gè)特點(diǎn)，會(huì)更容易接受通過(guò)場(chǎng)景來(lái)闡述的觀點(diǎn)。過(guò)去看到、聽(tīng)到、經(jīng)歷過(guò)的事情和場(chǎng)景，再次看到，聽(tīng)到或有相似經(jīng)歷時(shí)，會(huì)產(chǎn)生共鳴，這是一種非常好的引導(dǎo)和說(shuō)服方式。

案例

有一位50多歲的老大姐在一家女裝店里閑逛，這個(gè)女裝品牌主要面向35~45歲人群。這位大姐在看衣服的時(shí)候，伸手把衣服從衣架上拿下來(lái)，前后左右看款式。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就向她介紹衣服的特點(diǎn)，聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，她就笑一笑，什么也沒(méi)有說(shuō)。然后她又拿起一件衣服來(lái)看了看。

導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“大姐，這一款挺適合您的”。

大姐說(shuō)：“你們家衣服顏色太年輕了，我都這么大年紀(jì)了，哪穿得出去呀！如果我再年輕20歲，肯定買。”

導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)了后，笑著說(shuō)：“大姐，我理解您的想法。人這一輩子為了什么？年輕的時(shí)候?yàn)榱撕⒆邮〕詢€用，現(xiàn)在孩子們都結(jié)婚了，人又上年紀(jì)了，該為自己想想了。現(xiàn)在日子好了，不愁吃不愁喝的，人應(yīng)該越活越年輕，您說(shuō)是吧？”

大姐聽(tīng)了后，笑了：“你說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在日子比那些年好多了?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“現(xiàn)在很多像您這樣年齡的人，可想得開(kāi)了。您看廣場(chǎng)上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多時(shí)尚，根本看不出年齡來(lái)。自己心態(tài)好，就覺(jué)得自己回到了20年前，人一高興，精氣神都好起來(lái)，還不愛(ài)生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人，心態(tài)好了，不長(zhǎng)壽都難，您說(shuō)對(duì)吧？這就是漂亮衣服的作用，所以您也應(yīng)該讓自己再年輕20歲，這件衣服您穿上試試，買不買無(wú)所謂。”

大姐聽(tīng)完，非常高興，進(jìn)試衣間穿上后，出來(lái)在試衣鏡前打量自己，臉上的笑容更燦爛了，比較后這件三百多塊錢的衣服就這樣成交了。

顧客心理分析

愛(ài)美之心人皆有之，只要我們給了顧客足夠的購(gòu)買理由，顧客自然就會(huì)購(gòu)買。上面案例中的導(dǎo)購(gòu)就運(yùn)用了描繪場(chǎng)景的方法，把一些生活中的常理和場(chǎng)景與顧客交流，而這些都是顧客所熟知的，顧客很容易與這些信息產(chǎn)生共鳴，這樣，導(dǎo)購(gòu)就能自然地引導(dǎo)顧客思維了。

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